3 étapes pour améliorer votre fonction commerciale grâce au Smarketing

En pleine transformation digitale, les entreprises ont besoin d’une coopération entre leurs équipes afin améliorer le processus commercial. Les commerciaux et les marketeurs sont souvent opposés par leur apport à la performance commerciale globale d’une entreprise.

Une enquête Hubspot a démontré l’efficacité de l’alignement stratégique entre le marketing et le commercial, par une amélioration de 20% du chiffre d’affaires annuel. Malgré ce chiffre 92% des entreprises BtoB françaises place encore un fossé entre les deux fonctions cruciales pour la prospection commerciale. Ça laisse rêveur non ?

L’alignement entre les objectifs de vente de vos commerciaux et votre stratégie marketing s’appelle le Smarketing. Cela permet à votre entreprise une plus grande flexibilité et réactivité pour vos enjeux économiques et stratégiques. Ce concept empêche certaines situations de se produire comme :

  • Les équipes de ventes insatisfaites de la quantité et de la qualité des leads fournis par le marketing.
  • Les équipes marketing qui reprochent aux commerciaux de ne pas bondir sur les leads fournis et de ne pas en tirer le maximum.

 

La stat qui tue : seulement 6% des commerciaux estiment recevoir des leads de qualité par le marketing, source Hubspot

 

Comment s’y prendre pour aligner les deux stratégies marketing et ventes ?

Nous vous proposons un chemin en 3 étapes pour optimiser votre performance commerciale grâce au Smarketing :

Coordonner les équipes marketing et commerciales pour la réussite des objectifs

Il faut en finir avec les tensions et la concurrence au sein de votre entreprise. L’objectif commun est d’améliorer d’année en année le chiffre d’affaires. Il s’agit d’une première étape pour rassembler les acteurs autour d’un même but. C’est pour cela que la fonction commerciale doit se rapprocher du marketing et vice versa pour définir ensemble les objectifs en fonction des périodes. Pour que chacun travaille efficacement, il faut fournir les meilleurs outils. En se rapprochant du marketeur le commercial aura connaissance de ce qui est réalisable en termes de génération de prospects par le marketing qui a d’ailleurs un budget à respecter. Avoir un langage commun permet de faciliter la transmission des informations au sein de l’entreprise et de pouvoir ainsi partager des résultats compréhensibles de tous.

L’étape clé du Smarketing est celle qui vise à organiser la coopération entre les commerciaux et les marketeurs. Pour ce faire le SLA (Service Level Agreement) sert à synthétiser les objectifs communs et personnels de chaque service pour générer toujours plus de résultat. C’est également un élément de preuve, au cas où un quiproquo apparaitrait lors de l’exécution d’une campagne ou la prise de contact avec un prospect. Le SLA sert également de plan stratégique qui permet de définir le moment auquel un prospect passera des mains du marketing à celles du commercial. Une qualification efficace des leads par le marketing permettra d’améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale. Alors pourquoi s’en passer ?

Installer un feedback permanent entre le marketing et la fonction commerciale

Étape délicate du Smarketing pour la fonction commerciale que celle du feedback. Pour que chacun sache ce qui a fonctionné ou pas, il est essentiel que les marketeurs et les commerciaux échangent leurs retours d’expérience. Important pour comprendre ce qui s’est passé durant la campagne digitale et lors de la prospection téléphonique, le feedback sera également utile pour la construction des futures communications en Smarketing. Les équipes marketing et commerciales doivent donc être au même degré de connaissance, qu’il s’agisse d’une affaire conclue, de nouveautés sur les produits ou de retours clients.

Le feedback est un moyen en aval de la campagne de communication qui permet au commercial de connaître l’intérêt des prospects pour les offres qu’ils proposent ou les sujets qu’ils abordent dans leurs conversations. C’est pour cela que le marketeur qui rédige les communications doit s’entretenir en amont avec le service commercial afin de construire des contenus optimisés pour la cible. Il doit répondre aux enjeux du prospect de manière pédagogique. Et c’est souvent le commercial qui connaît le mieux les attentes et les besoins des clients. À la fin de la campagne, le feedback réalisé par le service marketing permettra aux commerciaux d’affiner leur connaissance du marché cible. Le commercial saura alors quels sujets ont eu le plus d’echo, à quelle période de l’année ou à quelle heure de la journée la prise de contact est là plus efficace etc. Votre PDG n’en sera que satisfait !

Mettre en place un reporting au service du smarketing

À la fin d’une campagne, il faut tirer des enseignements des tâches réalisées dans le processus de prospection commerciale. Il est donc conseillé de réaliser des tableaux de bords pertinents, pour cela il faut :

  • Rappeler les objectifs initiaux et les comparés aux résultats finaux
  • Faire un tableau comparatif de la campagne achevée par rapport aux précédentes campagnes de prospection digitale
  • Segmenter les actions réalisées par le marketing et le service commercial
  • Prévoir et affiner les objectifs à venir
  • Identifier les collaborateurs en charge des actions réalisées et faire à chacun un debrief

Vous connaissez maintenant les étapes à suivre pour performer et éviter les silos qui ralentissent votre développement !

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